新光谋求主动

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2008-01-23 14:03:00 来源: 神州加盟网 有964人参与
  • 经营范围:饰品
  • 门店数量:1000家
  • 单店投资额:10~20
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  往义乌的国际商贸城一站,你一定会眼花缭乱:这个总占地1200亩、全球很大的小商品市场,挤满了密密麻麻的店铺。如果以每天8小时计,在每个店铺前停留一分钟,你花3个月也逛不完。

  饰品市场是这里热门的区域,随处可见1元钱一对的锆石耳钉、8角一对的珍珠耳环。它们包装简单、没有品牌,价格却便宜得让人大跌眼镜。聚集在义乌国际商贸城的贸易商们靠批发的规模效应赚取收银,而在国际商贸城对面,一家名为新光的饰品专卖店却显得鹤立鸡群,里面售卖的饰品设计精美,价格从几十元到二三百元不等。比起小商品市场的产品来,它们可谓“天价”。

  “品牌让我们获得了更高的收银空间。” 新光控股集团公司董事长周晓光说。从成立至今,新光用了12年,走过了一条从加工品牌到渠道品牌,再到消费者品牌的转型之路,成为流行饰品行业的龙头,2006年的销售额达到10几亿元。目前,新光拥有国内乃至全球很大的流行饰品开发、生产基地。

  品牌转型

  尽管小饰品行业是义乌的支柱产业之一,但当地1000多家饰品企业中,有品牌的企业却不超过5家。回顾新光初的品牌之路,周晓光认为,与国际品牌施华洛世奇的合作,让新光在拓展业务范围的同时,有意识地树立了自己的品牌,并将业务延伸到产业链的上游——设计,终拥有别的饰品企业难以复制的核心竞争力。

  2002年,新光与全球规模很大的仿水晶石制造商施华洛世奇公司(Swarovski&Company)签订了合作协议,成为施华洛世奇水晶珠、水钻产品及配件在内地的很大代理商。当时,新光经营的施华洛世奇水晶只是原料石,大量供应水晶灯制作、衣服配饰的加工等,价格并不高。

  “要提升收银空间,必须要有自己的产品和设计。”周晓光说。那时,新光开始在自己的饰品中,大量应用施华洛世奇水晶。在此之前,新光还与捷克钻的代表品牌“宝仕奥莎”(PRECIOSA)公司展开了合作。

  在义乌一批前店后厂、手工作坊式的饰品企业中,镶嵌了施华洛世奇水晶和宝仕奥莎捷克钻的新光饰品很快脱颖而出。与义乌的新光饰品旗舰店同列的另一家饰品商门市店里,推销员介绍道:“我们的产品用的也是施华洛世奇水晶,都是从新光进的材料,他们在这里是品牌”。

  与义乌大多数饰品贸易商一样,新光初是批发渠道销售产品,这种模式可以尽快完成原始积累,却难以让饰品的终端消费者知道、了解新光这个品牌。为了突破发展瓶颈,在完成资本原始积累后,新光放弃了义乌饰品企业普遍采用的大批发商的分销模式,开始在全国甚至世界各地建立自己的分公司、销售部,由自己控制渠道。

  新光的销售部门建立了区域管理制度,规定区域经销商必须到指定城市进货,避免窜货行为。另外,新光还根据不同区域的消费特点,制定了有针对性的销售策略和相应的客户服务制度,并销售管理信息系统实施严格的管控。这让新光迅速在经销商中拥有了合格的口碑与品牌形象,吸引了一大批代理商、上万名零售商加入新光饰品的销售队伍。

  对渠道策略的革新,以及对批发品牌的着力建设,让新光摆脱了同类饰品生产企业在大渠道商面前的弱势地位,拥有更多的定价权,提高/增加了稳定的收银。

  不过,在流行饰品行业,渠道并不是一切,如果没有好的产品,也很难吸引消费者。为此,周晓光根据饰品行业产品周期短、更新换代快的特点,开始培养自己的设计师队伍,她经常带着设计人员到欧美、南非、中东和亚洲等地区考察,再结合市场,设计出独特的产品。2000年,周晓光利用在香港举办的亚洲时尚饰品展,成功地将新光品牌打入国际市场。

  在全球仿水晶制品行业,施华洛世奇就是行业标杆,它高超的品牌经营手段,可以将一块人造水晶卖出高于同行10倍、甚至几十倍的价格。周晓光与施华洛世奇合作多年,深知好品牌是收银的提高/增加。2005年前后,周晓光带着新光由批发渠道品牌向零售品牌转型,为了迎合不同消费人群,新光陆续推出了新光、EVE、新光希宝等3个零售品牌。

  在周晓光的战略蓝图里,要在未来3~5年内发展2000家新光饰品专卖店。为达到这个目标,新光推出了名为“新光密友”的销售策略,即配合专卖店体系,短信、会员卡、QQ群等手段打造新光“密友”群。新光在每年有24次新产品上架,CRM手段大幅增加了会员的消费次数,使新光成为流行饰品消费者日渐认同的零售品牌。

  周晓光并不满足于国内市场和中低端消费者,她又将眼光放在国际市场和高端消费者身上。2007年8月,新光与杨澜的天女多媒体公司、国际大明星席琳·迪翁的感觉制作公司(Fellings Production)合资成立了天女至爱饰品公司(HVLove Ltd.),推出新光的高端品牌。

  到目前为止,新光饰品有批发和零售两大业务——批发业务线有20多家遍布全球的分公司和上千家经销商;零售业务线有针对不同市场、高中低端消费人群的4大品牌,以及300多家专卖店。

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